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發表於 2008年3月3日 11:58 AM
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好人？ 壞人？ 「價值」決定一切 展現你的Value 建立長期對等關係
有一次，到香港旺角購物，想買一個相機鏡頭，但完全沒有概念該買哪個品牌、哪種功能的產品，所以，我隨意走進一家店鋪，店員介紹了3個不同的鏡頭，價格分別是1,000港幣、1,500港幣、2,000港幣，在聽完店員的介紹之後，我心裏是想買2,000港幣的產品，經過一番殺價後，店員給了一個1,400港幣的「Best price」，但我還是沒買，只是偷偷記下產品品牌與型號，很有禮貌的向店員道謝，然後立刻快速轉身離開，留下店員在背後喃喃自語的咒罵。
隔了幾天，我走進另一家店，直接告訴店員要買的產品品牌與型號，店員告訴我的價格是350港幣，但這個店員又立刻開始遊說我：「這個不好啦，我們現在店裏也沒有貨，這樣好了，我介紹更好的產品給你，保證你滿意！」。
對第1家店的店員而言，我應該是個不折不扣的「奧客」，對他而言，我是個讓他做不成生意的壞人，但對我而言，在第1家店得到的待遇，對照第2家店的開價，第1家店的店員就是打算把我當肥羊宰的壞人。
而第2家店的店員呢？他開了350港幣的價格給我，是因為他是誠實無欺的好人？還是因為我已經清楚的告訴他產品需求資訊，讓他沒有機會痛宰我呢？而後來他遊說我改買其他產品，是誠心的要介紹更好的產品，還是打算換個方式，讓我變成可以海削一筆的冤大頭呢？在我與第2家店的店員互動中，誰是好人？誰又會是壞人呢？
遇到壞人？ 不是運氣不好，是價值不對！
有許多公司進軍國際市場失敗，回到家鄉的第1句話都是：「唉，運氣不好，遇到壞人！」。
事實上，在國際市場業務的經營過程中，很難一刀切開地去論斷所謂的「好人」與「壞人」，因為，好人與壞人的差別，其實是雙方認知與期望的價值(Value)出現落差，關鍵在於雙方是互利還是對立。當雙方的利益與價值具有一致性的期望與認知時，這就是一段「好人對好人」的合作交易關係；但是，當雙方的利益與價值出現不對等的落差，恐怕就會有人變成壞人了。
許多公司在拓展國際市場業務的過程中，特別是在第1次進入市場，不論是透過所謂的人脈關係，或是在展覽中結識，其實都是先與貿易商(Trader)建立往來關係，就是要先想辦法把產品賣出去，而許多被欺騙、或被坑殺的經驗，往往就出現在此類與貿易商的往來關係中。
貿易商的交易型態就是在買與賣之間賺取價差，關心的是這一批貨、這一筆交易的價值，在貿易商眼中所看到的價值，是你現有的價值，不會、也不見得有餘力去關心明年的新產品、新技術、新布局的價值，不是雙方長期合作創造的價值，這些貿易商所關心的，就是短期的價值。
就如同文章開頭買相機鏡頭的例子，如果沒有蒐集情報，就直接去與這樣的人做生意，當然就等於是送上門的肥羊一樣，任憑對方漫天開價；但說實話，這也怪不了對方騙你，而是因為你錯把只看重短期價值的交易關係當成長期合作的夥伴關係，這就是雙方的認知與期望出現了落差，只在乎短線價值的交易對象，就變成了想要真正長期經營市場的公司眼中的壞人。
很多人一開始做國際市場都很開心，覺得上天真是眷顧自己，遇到許多好人、交了許多好朋友，但過了一陣子之後，就發現自己越來越不開心，最後甚至會很痛苦，因為發現生意沒了、連朋友也沒了。
之所以會發生這樣的狀況，就是因為在投入國際市場業務的初期，許多人都是倚仗熟識的朋友關係，認為只要「朋友」就可以搞定一切事情。但是，朋友或許可以短期情義相挺，但絕不是可以長期犧牲自身利益的；在很多時候，反而更要小心那種拍著胸脯保證挺你到底、沒有賺錢也沒關係的「朋友」，因為，這種人往往到最後就是會害你害得最慘的人。
觀念生落差 朋友變路人
我們第1次到巴西去時，與某家零售通路商建立很好的合作關係，雙方經營團隊也都變成好朋友，關係非常的親近、非常熱絡，他們也表達能夠與我們進一步合作的希望，但後來評估之後認為，他們公司的狀況並不符合我們的需求，沒辦法有更進一步的合作。可想而知的是，後來我們之間的關係當然就變差了，雙方也很難再當好朋友，最主要的原因，就在於我們無法符合他們的預期，對這家零售通路商而言，我們就是「壞人」。
再舉個例子，曾有家台灣公司在某個國家市場做得非常好，與當地夥伴共同成立的合資公司甚至在當地掛牌上市，但後來卻在一夕之間垮掉，為什麼？細究背後的原因，就是因為當地合資夥伴認為公司已經掛牌上市，已達到他們當初投資合作的目的，這家台灣公司品牌、市佔率等價值，不再是他們在意的重點價值，而當雙方的價值認知出現歧異，合作關係當然就會出現問題，過去再好的合作關係都沒用，因為在此當下，雙方已然站在不同的價值認知點上。
因此，即使在建立合作關係之後，也還是要不斷的評估(Evaluate)對方的狀況與價值，因為價值是會不斷變動的，今日的好朋友、明日可能就會變成最狠的競爭對手，原本歃血為盟的情義相挺也可能消失無蹤。
從白天到黑夜、從黑夜到白天，天色的變換不是一眼瞬間的事，而是要經過黃昏、黎明的過渡轉換；好人與壞人也是一樣，就像在黑與白之間，也同樣有灰色地帶，好人會變成壞人、壞人也會變成好人，需要注意的重點，其實就在於灰色地帶的轉折變換。
在經營國際市場業務的過程中，價值鏈上的每一點、每一個環節的價值隨時都在流動改變，與合作夥伴的關係也是如此，所以，要記得沒有永遠的夥伴(Partner)，永遠要抱持一顆警醒的心，才能夠在白天與黑夜、黑與白、好人與壞人的變換轉折上，看清自己與對方的價值，不要讓自己落入有機可「騙」的命運中。
有價值？沒價值？ 孔雀開屏才能吸引注意！
有一次，我逛街經過一家藝品店，看到店裏擺了件很漂亮的石頭擺飾，老闆開了個不低的價錢，但我仔細看了看東西，隨口向老闆說起這個石頭的來歷、是什麼種類的石頭、市場賞鑒看法如何如何，老闆怔了一下，然後笑著對我說：「喔，你是內行人哦！」，突然就跟我聊起玩石頭的心得，兩個人聊得開心的不得了，最後，老闆說：「既然都是同好，那你就開個價好了。」，而我客氣的說：「不好意思啦，我随便說說，我怕我開的價錢你會生氣」，老闆連聲說不會，硬是要我開個價錢，於是，我就老實不客氣說了個照老闆開價打三折的價錢，老闆當場傻眼，但他傻眼的不是我開的價錢太低，而是我開的價錢才是真正的市場行情價，而不是過路客的肥羊價。看到老闆面有難色，我接著就立刻對老闆說：「我很喜歡玩石頭，我也有很多�! �樣的朋友喜歡石頭，你這邊東西不錯，以後我會常常帶朋友來看看」，老闆一聽，就像是找到把東西賣給我的理由一樣，當下立刻點頭成交。
對老闆而言，我拿出的價值，是我對石頭的了解，但這只是當下這筆交易中，我所擁有的價值，而我允諾以後會常常帶朋友來看石頭，則是對老闆展現另一段更長期的價值，讓他知道，我也許不只是過路客而已，而有可能成為他長期的老主顧，這就是我們這段交易關係中可能建立的長期價值。而更重要的是，我成功的讓他看到我的「價值」。
「價值」其實就是在經營國際市場業務過程中的「胡蘿蔔」，你總是要先把胡蘿蔔拿出來，才能夠吸引人上門與你合作，如果沒有價值，那麼說得再好的市場發展計畫，都也只是瞎攪和而已。
所以，重點在於「價值」，而且這些價值不是公司自己心知肚明就可以了，而是要展露於外，讓別人注意到你的存在。許多公司在發展新市場的過程中非常痛苦，因為明明公司的產品、技術、服務都非常出色，卻總是遇人不淑、踢到鐵板，造成這樣狀況的主要原因，其實就在於公司並沒有真正「展現」自己的價值，就好比「錦衣夜行」一樣，穿著漂亮的衣服在黑夜裏行走，沒人看見，當然就不會有人讚美，甚至是上前問你衣服是哪買的。在這樣的情況，有價值也等於沒有價值。
如果不能讓市場上可能的交易對象注意到公司的價值，甚至是公司的價值並不符合對方的需求、與當地市場狀況脫鉤，就算公司自認為擁有再高的價值也沒用。所以，除了要清楚自身的價值以外，更重要的是，要清楚的展現價值，並且必須展現切合當地市場與交易對象需求的價值。
簡單而言，在開拓新市場的過程中，孤芳自賞是沒用的，不開屏的孔雀看起來不過就像隻火雞，所以，進入新市場的第一步，請把你的雀屏展開，讓所有人都看到你的「價值」！
賣產品？賣技術？ 重點是賣「價值」！
有好產品、有好技術，就一定能夠賣出好成績？這是許多公司在開拓國際市場業務時經常碰到的問題，經常看到的狀況是，A公司的產品明明就比B公司好，價格也更有競爭力，但B公司的業績卻是一路長紅，反倒是A公司是半死不活。這其中當然有很多可能性，但其中有一個關鍵就是陷入「曲高和寡」的困境。
蘋果(Apple)近年來在MP3市場創造的iPod奇蹟，其實就可解開許多公司心中的迷惑。坦白講，MP3是新產品嗎？iPod技術真有神到讓所有MP3望塵莫及嗎？並沒有。但為何iPod能成功呢？因為，蘋果賣的不是iPod的產品技術，而是iPod整體性的價值，包括了iPod的MP3功能再加上iTune的音樂內容平台，這就是iPod的「價值」，而這樣的價值訴求為何會成功，就是因為消費者願意買帳，因為消費者認同、需要這樣的價值，簡單來講，iPod的成功，其實就是因為蘋果為iPod創造了一個熱賣的「價值」。
所以，不論是產品、技術、服務，這些都是每家公司重視的核心價值，但這些「價值」要如何銷售出去？要如何熱賣？其實才是公司應該更加關心的重點。
而你有怎樣的價值、展現出怎樣的價值，自然就能在市場中找到被你所展現的價值吸引的合作夥伴，正如【縱橫集】之前曾經提過的，在主流市場中，對於新進公司都有相當長的一段觀察期，就是要觀察新進公司對經營此一市場的承諾與決心，同時還要確定這家新進公司不會把事情搞砸，在這樣的過程中，新進公司就必須把握機會展現價值、證明自身存在的價值，才能有機會讓主流市場的通路或客戶注意到你的存在，進而將你納入可能合作的名單中。
但這就代表從此過著幸福快樂的日子嗎？並不是，因為，若你有一天無法再提供同樣的價值時，或是交易對象發現無法再從你身上得到好處、賺到錢，那麼就有可能開始騙你、坑你了。
以我過去的經驗來看，很多人擔心俄羅斯的放帳風險，但事實上，如果我們的經銷商70%的營收都仰賴我們公司的產品線，那麼，我放帳給他，他會跑掉嗎？他不會，他會繼續做，會一直付你錢，自然就沒有倒帳的問題。
不過，這樣的價值並不是恆久不變的，就如同我們先前所提到的，價值鏈上的每一個環節都會不斷的移動變化，因此，就俄羅斯經銷商的例子來看，如果俄羅斯出現巨大的政治、經濟變化，那就必須要注意他可能會發生問題，可能就會真的跑路。
總結來看，也許很多公司在面對新市場時，總是會心存畏懼，擔心會遇上壞人、會被騙，但我的良心建議是，與其每天疑神疑鬼的擔心害怕，綁手綁腳的不敢做生意，還不如認真的靜下心來，清楚定位、展現、銷售自己的價值，建立起與交易夥伴間長期且對等的關係。
在一段交易的關係中，如果你對交易對象的價值是長期的、是具有未來性的，對方會期待後續還能夠繼續合作，也期待會透過此一合作能賺更多錢，那麼，你就不用太擔心被騙、被坑殺。相信我，秀出你的價值，沒人真的能騙你！
(本文由曹安邦口述，記者陳慧玲整理撰寫，讀者若對文章內容或對相關議題需進一步討論交流，歡迎來信至irene.chen@digitimes.com信箱發表高見。)
曹安邦，現任友訊科技D-Link International總經理，負責巴西、俄羅斯、印度、中東、中南美等多個新興市場，參與資訊通訊產品業務行銷工作經歷超過20年。 |
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樓主: e12364051
....因為你只要把店名寫成 **模型....或是**店家...他們就沒辦法了...還有你可以說他在高雄的某處商店....可以讓大家知道就好...要不要去買是大家自由...網路本來就是討論區...記住別指名道姓...其他的都可以說...別怕
